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两次转型后,紫宇科技在家电校园租赁闯出一片天地

2021-10-12 21:23:40


”在采访过程中,秦家胜多次强调,家电校园租赁是服务业务,企业一定要认准定位,做好产品运营和服务。


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2021年9月1日,河北衡水某中学开启新学期。陆续回归校园的学生们惊喜地发现,学校安装了洗衣机,澡堂淋浴设备也进行了更新,学生刷卡即可使用。对于寄宿学校而言,这一改变,将让学生们的校园生活更加便利和舒适。这是由紫宇电子科技有限公司(以下简称紫宇科技)在暑假帮助学校完成的改造。紫宇科技为学校所提供的这类服务方案,正是当下非常火的家电校园租赁。


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两次转型


紫宇科技是第一批进入家电校园租赁领域的企业之一。它不仅见证了家电校园租赁行业的发展历程,更是整个行业发展的重要助推者。


2008年,紫宇科技在江苏成立,专注于为学校提供家电租赁业务。最初,紫宇科技主要通过购买可以投币、刷卡的改装设备,然后为苏州当地外资企业的工厂宿舍进行安装。“下岗后,我和爱人一起来到苏州,在一家外资企业上班。这个企业有很多外地员工,但宿舍没有洗衣机,员工洗衣服很不方便。”这一段工作经历,让紫宇科技创始人兼总经理秦家胜看到了商机,他开始通过自助项目,为这些员工提供洗衣服务。


之后,紫宇科技开始布局校园租赁业务。学生也成为紫宇科技最主要的服务群体。在家电校园租赁并不成熟的年代,家电制造企业还不关注这一领域,因此,在学校安装的产品都需要专门的改装。


然而,仅半年时间,秦家胜就发现,购买的这些改装设备的质量并不能达到自己的要求。故障频发,不仅增加了运营成本,还严重影响了学生们的使用体验。于是,秦家胜有了一个大胆的想法:自己研发投币自助和IC卡控制系统技术,改装出符合自己要求的家电设备。紫宇科技也因此迎来了第一次转型——从销售公司向设计、研发公司转型。


2009年,紫宇科技推出了首批自助洗衣机。有趣的是,在秦家胜还没想好怎么销售时,这批产品就已经被周边的亲朋好友订走了。“刚开始,有个朋友觉得我这个产品挺不错,就买了几台,没想到的是,产品口碑也因此传了出去。”秦家胜回忆最初的创业经历时说:“因为这个朋友的使用效果很不错,再加上很良心的产品价格,周边越来越多的亲朋好友开始找我购买产品。半年内,亲朋好友们就从我这里购买了六七百台洗衣机。”


这次被动销售,让紫宇科技的创业之路有了小小的起步。随后,机缘巧合下,秦家胜认识了一位网站推广的人,在他的帮助下,紫宇科技有了自己的网站,也正式开始进行产品推广。好的产品和口碑,再加上专业的推广,紫宇科技走上了快速发展的道路。2009年,紫宇科技自助洗衣机销量超过8000台。


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紫宇科技还没来得及沉浸在成功的喜悦中,就被一封律师函打破了欢愉。紫宇科技改装的国内洗衣机知名品牌指出,紫宇科技涉及非法改装、商标侵权。“最开始,确实忽略了这个方面。”秦家胜开始和洗衣机品牌沟通,自己提供投币和IC卡控制技术,对方生产可以投币或刷卡的自助产品,紫宇科技由此成为自助产品的独家代理。这家国内洗衣机知名品牌提出了合作要求——年销量保底15万台。对于当时年销量接近8000台的紫宇科技而言,15万台是一个无法完成的任务量。


无奈之下,秦家胜只能另寻其他合作伙伴。各种奔波之后,紫宇科技终于找到了两家合作伙伴:小天鹅和海信。据秦家胜介绍,小天鹅提出的合作任务量为8000台,而海信没有提出任务量。“那时海信刚刚和惠而浦合资生产洗衣机,初进入洗衣机行业,规模并不大,行业地位也比较弱势,因此比较灵活,没有定任务量。”秦家胜解释道。


与小天鹅和海信的合作,让紫宇科技迎来了第二次变革。紫宇科技既是投币和IC卡控制系统的研发企业,也成为小天鹅和海信自助洗衣机的全国总代理。这种合作好处颇多:产品由洗衣机企业直接生产,不再需要改装,产品品质得到保障;产品可享受厂家全国联保,售后服务省了不少心。


在秦家胜看来,这一次转型对于紫宇科技而言是关键转折点。CCC安全认证、原厂正品全国联保、价格更低等优势让紫宇科技在业内脱颖而出,之前的改装厂商也逐步退出了市场。同时,与企业的合作,也让紫宇科技在产品价格上更有优势。“之前老前辈说,紫宇科技是自助洗衣机行业的奇瑞,把价格都打下来了。”秦家胜回忆道,“那段时间,我们销售的小天鹅、海信、紫宇3个品牌的洗衣机,年销量可以达到4万台。”


同时,成为全国总代理后,紫宇科技开始将产品提供给当地经销商,由他们去为学校提供家电租赁服务。“相比较而言,本地经销商更容易中标当地学校的项目。”秦家胜表示,目前紫宇科技拥有3000多家经销商。


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坚定服务业务定位


经过两次转型,紫宇科技在家电校园租赁领域闯出了一片天地。这一点,从紫宇科技代理的海信洗衣机品牌市场占比情况中也能窥出一二。自合作以来,海信自助洗衣机在学校的占有率不断提升,从2010年开始,海信就坐上了校园自助洗衣机占比的头把交椅。直到8年后,主流家电品牌和互联网企业开始布局家电校园租赁领域,这一市场格局才开始发生变化。


随着校园对家电需求的不断增长,紫宇科技也开始扩大自己的服务业务。除了自助洗衣机,紫宇科技陆续与企业合作推出了可以投币或刷卡的干衣机、空调、洗鞋机、烘鞋机、电吹风、自助电动车充电站、淋浴水控系统、开水机收费系统、刷卡收费取电系统等。


在秦家胜看来,家电校园租赁不是一锤子买卖,而是为校园提供家电解决方案和服务业务。因此,实时监控各类设备的运行状态,及时发现设备故障,非常重要。“我们有专门的平台,会实时监测设备的运行状态,及时发现故障不仅可以提升学生的使用体验感,也能延长产品的使用寿命。”秦家胜打趣道,“以洗衣机为例,如果产品发生故障后没有立即解决,使用者会以为哪里卡住了,‘晃一下’‘踢一脚’可能会成为他们验证是否卡住的主要解决方法。”


在收益方面,家电校园租赁与家电销售并不相同,是一个持续且回本周期较长的业务。据秦家胜介绍,不同产品的租赁收益不同。在公共洗衣房,紫宇科技一般按照40人1台自助洗衣机的比例进行铺放,每台洗衣机每年的收益约为3000~4000元;在宿舍中安装的洗衣机,一年营收约为400元;空调以宿舍为单位进行安装,每个宿舍一年营收约为400~500元;相比集中淋浴,紫宇科技更倾向于安装以宿舍为单位的淋浴系统,北方地区每年人均营收为150元,南方地区可达到300元;净水系统北方地区每年人均营收为80元,南方地区约为20元。


虽然以宿舍为单位安装的家电产品营收并不高,但胜在产品故障率低。秦家胜向《电器》记者表示,“我们一般和学校签10年合同,而宿舍安装的产品3~4年回本,且产品故障率非常低,尤其是空调,基本是零维修,是相当不错的投资。”


在采访过程中,秦家胜多次强调,家电校园租赁是服务业务,企业一定要认准定位,做好产品运营和服务。“这是长期的服务,不适合想要捞快钱的人和企业。”秦家胜说。


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坚持做自己,追求长远经营


家电校园租赁在中国已有十几年的发展历程,随着行业潜力不断释放,越来越多的企业开始关注这一领域,尤其是2015年海尔开展家电共享业务、2016年美的成立U净共享家电公司后,家电校园租赁发展非常迅速。


与此同时,行业存在的问题也暴露出来。据秦家胜介绍,在看到行业发展前景后,一些互联网品牌想凭借这一领域的蓝海获得融资入局,这些企业以“砸钱”的方式进入行业,例如1台洗衣机给出1万元的场地费,洗一次衣服1分钱等。“他们想要的是资本的认可,而不是真正进行校园家电租赁服务。”对于这一现状,秦家胜虽然无奈但并不担心,“很多行业都被这样搅过局,但是真正能留下的企业,都是做好产品、做好服务、坚持长远发展的企业。我们只要做好自己就好了。”


在整个采访过程中,秦家胜都没有介绍过紫宇科技自助支付平台的用户量。当《电器》记者追问时,他表示,紫宇科技目前手机支付平台上服务的活跃用户已经超过1300万人,注册用户已超过5000万人。之所以不主动提及这一点,原因是秦家胜认为,支付平台只是一个管理服务工具而已,并非是为了融资而说的共享故事。


除此之外,家电校园租赁产品品类不足,也是行业目前面临的难题。秦家胜表示,对于销量较大的洗衣机、空调、净水器等产品而言,目前企业生产情况已经没有问题,但是对于一些销量较少的产品,仍有生产空缺。


例如,在紫宇科技完成清华大学自助洗衣机安装后,秦家胜发现,学生们对可以洗较大的毛绒玩具、被子、毛毯等物品的商用洗衣机同样有需求。但是在与国内生产企业沟通后,他发现没有企业可以生产这类产品。“不是技术达不到,而是这类产品属于补充类产品,目前年销量最多约为1万台,企业认为开模、制造的意义不大。”因此,这类产品紫宇科技只能从国外进口。


至今,自己代理的产品服务过多少家学校,秦家胜已经数不清了,但对于前方要走的路,他非常确定。谈及企业的发展方向,秦家胜表示:“紫宇科技立志创建中国自助产品领先品牌,追求企业长远经营。”


在这样的目标下,紫宇科技开始扩大业务范围,不仅为学校提供家电租赁服务,产品已经陆续进入了工厂、部队、医院、公寓楼、自助洗衣房、居民小区、企事业单位等各种场所。“我们要努力用高品质的产品和服务,为我们的用户提供更多价值。”秦家胜坚定地说。


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