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奇正销售:如何应对客户犹豫不决的问题,有何技巧分享?

2022-06-22 21:21:26


有关价格的问题,可以看看上面的介绍,当然,有关价格的主题,我们在奇正销售有一套系列的课程,具体而详细了,这里就不多说了哈)介绍完前面的两种技巧,那么,接下来就是第三个步骤,继续施压,进一步提出成交要求具体的话术模板:“多耽误一天,您就会多损


大家好,我是卢小帅,感谢大家观看我的文章分享。

我的分享,比较简单,没有太多的唠叨,也没有太多的心灵鸡汤,只给大家分享平时我在销售实战中总结的销售话术和销售技巧,同时也结合了同行其他销售高手的技巧和策略,给大家展示最落地的销售干货。

我不是什么骨灰级的销售大师,也不是运筹帷幄,决胜于千里之外的销售大咖,我只是一个在销售路上不断奔跑,不断成长,不断前进的销售达人而已。我喜欢销售工作,喜欢在奇正销售平台中分享课程,也会用心做好我的销售工作,所以,无论我在奇正销售课堂中所分享的技巧,还是我跟大家在这里分享的技巧和方法,都是平时我自己常用的方法,当然,这并不意味着所有技巧都是自己的原创,你会看到很多似曾相识的技巧和方法,我只是在前辈们的销售技巧上,加入自己运用过程中总结的一些套路和方法,并得出自己的一些思路和套路,再跟大家分享一二,希望大家喜欢。

那么,咱们现在就进入今天的主题哈:客户犹豫不决,该如何应对?

大家都知道,在所有的销售过程到了最后,都是客户将自己口袋里面的钱拿出来,然后放到销售人员的口袋里面。当然客户拿钱出来是可以解决问题的,但是花钱对于大多数的人来讲,都是一件需要好好思量的事情。所以,每当到了最后的关头,客户总是会表示“我再想一想”、“我还要考虑考虑”、“要和太太再商量商量”、“我想比较一下”等。这些问题,遇到的有木有?很常见,对不。这些问题,都是有应对的解决办法的,话术什么的,那是必须有的。

那么,当客户犹豫不决,不能立马下定决心的时候,我们如何应对?

嗯,我们还是一如既往的直入主题,不说废话,直接给话术和技巧哈!

首先,第一个技巧,我们可以直接问对方犹豫不决的原因是什么?有时候单刀直入,往往有意想不到的效果,甚至能非常顺利的挖掘到客户的需求。

话术模板可以这么说: 我可以了解一下您还在考虑什么问题吗 /是什么原因使你现在不能立马做出选择的呢?

直接询问对方不能马上下定决心的原因,是作出有效处理的第一步。

为了让大家更好的理解,并快速的运用,我下面给大家分享一些句式,大家可以看看:

话术1:“听您这么说,我很惊讶, 是什么原因使得您期望三个月以后才来解决这个问题呢?

话术2:“您说要问问市场部的意见,这让我很奇怪, 因为这款产品和市场部的关系不大,为什么您要这么做呢? /你会这么想的呢

话术3:您还需要考虑什么呢? 是价格、品牌、服务还是功能,或者是什么其他原因呢?”

话术4:“我非常理解您的顾虑,不过 既然之前您已经表示没有问题了,那是什么原因让您现在又犹豫了呢?”

话术5:“考虑是应该的,但是如果您能直接告诉我,您考虑的真正原因是什么,我会非常欣慰,因为这证明您是真正把我当朋友

话术6:¨听到您说要考虑,我真的很高兴,这说明您真的是对我们的产品有兴趣,既然如此,不如您直接告诉我哪里您还有不清楚的,好让我向您做更清楚地说明,好吗?

给大家分享了6个常用的话术,其实每个话术,都是不同的切入点,同时可以延伸出多种话术的。这第一个销售技巧和话术模板,主要是进一步挖掘客户的直接需求和潜在需求。不是说一招走天下。

所以,下面第二个技巧,那就是进一步延伸了。

第二个技巧,针对客户的回答,运用各种话术应对

具体的话术模板: “针对您的顾虑,我来给您解释一下”

既然客户已经讲岀了他的顾虑,接下来我们需要做的便是对客户的顾虑进行解释。而解释的方法很简单,就是给出信心的保证。这里面可以运用的销售技巧就多了,明面上说是解释,其实也是产品介绍,需求放大,成交客户的步骤。

具体的话术,咱们就简单给大家分享几种,可以观摩一下:

话术1: 品牌当然很重要,所以您的顾虑我非常理解。不过支持品牌的实体毕竟是产品,我们的品牌虽然相对A公司的品牌相对弱一点,但是我们都是由XXX公司代工生产的,也就是说 大家的做工是一模样的,但是价格却优惠30%以上 ,而这显然更加重要,您说呢?” (切入点:同样的工艺,同样的技术,但我们能降低你的成本,提高你的收益)

话术2: 关于售后服务这块,您担心如果万一发生什么事情,我们无法及时上门服务。这点您完全可以放心,因为在产品的说明书里面,我们用白纸黑字的方式写得非常清楚,如果不可以在48小时之内上门的话,我们愿意承担对应的赔偿责任。 (切入点:用优质的售后解决客户的顾虑,其实客户之所以有顾虑,不能立马下定决心购买,除了钱的问题,还有就是售后的问题了,如果你的公司有比较好的售后政策,那事情就变得更加简单了)

话术3: “您表示价格方面超出了公司的预算范围,所以您的顾虑我完全理解。不过一般来讲,预算都是活的,如果您选择我们公司出产的产品,由于在耗材的使用方面,可以做到比同行低20%左右的消耗,也就是说相当于一年可以省下差不多上千元,而价格却只高出不到两千,总体来讲是物有所值的。所以我相信财务部这边您只要沟通一下,不会有什么问题的。” (嗯,上面那个话术是担心售后,现在这个话术,就是担心价格问题。有关价格的问题,可以看看上面的介绍,当然,有关价格的主题,我们在奇正销售有一套系列的课程,具体而详细了,这里就不多说了哈)

介绍完前面的两种技巧,那么,接下来就是第三个步骤,继续施压,进一步提出成交要求

具体的话术模板: “多耽误一天,您就会多损失……”

通过前面的两个步骤,销售人员已经了解到了客户的顾虑原因,并给岀了对应的解释,接下来要做的就是告诉客户,如果他继续耽误的话,会造成什么样的损失,10倍的放大。我记得刚刚从事保险销售工作的时候,跟着师傅去拜访客户,师傅在给客户施压之后,客户整个脸都绿了,最后竟然还顺利开了个大单,从那时候,我就觉得销售玩到极致,就那么的直接,那么的魅力,那么的无懈可击。

为了让大家更好的理解,我们再次结合下面的句式来看看这个方法是如何玩的:


话术1:我可以帮您算一算,迟一天使用这个产品,公司就会多损失 XXX元的XX 费用 ,您说那多不划算?”

话术2:既然对账问题让你如此的头痛,如果明天其他公司的人又要过来找您对账,那又要 耽误您大把的宝贵工作时间 ,而且对账也让人心烦,不如现在我们就定下来吧。”

话术3:“您可以想一想,是不是让自己的家人还是和以前一样,无法得到足够的安全保障。毕竟关系到安全的事情,是多耽误一天就多一份 风险 ,您说是吗?

切入点:迟一天使用,会让你损失更多的金钱,更多的时间,承担更多的风险,失去更多的关系,错过了更多的机会等等,都可以适当运用。

当客户犹豫不决的时候,我们怎么样应对?看完上面所分享的三个技巧,三个步骤之后,相信大家都有自己的想法了吧?方法好不好,不是听了,看了,呐喊过就算了,还得要结合自己的公司和产品,运用到实战中,并在销售实战中不断的总结出自己的方法,那才是真正属于自己的技巧和能力了。

那么,今天的课程,就分享到这里了,希望大家能有所收获,谢谢大家。