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旷视 to B 的核心「秘密」

2022-07-01 19:44:12


而旷视EBG的任务,就是"提供高智能的数字感知系统",构建空间数字化合作生态,为企业/组织实现降本增效、助力转型。


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向空间要效率。


作者 | 高秀松

编辑 | 余快

"To be or not to be,that is the question."

莎士比亚这句流传极广的名言,被国内的翻译学者朱生豪先生,汉化为"生存还是毁灭,这是个问题",成为翻译界不可多得的神来之笔。

这句话的普世价值在于,不论是人、企业、组织,往往都会面临抉择,一个错误的决定很可能带来的是无休止的痛苦与煎熬,在试错成本极高的情况下,不论做什么事,都应该问一句:做,还是不做?

对于AI企业而言,现在已经到了做出选择的时候了。

经过十数年的沉淀与摸索,AI已经不再是空中楼阁,也褪去了神秘外衣,成为触手可及、能够为普通人感知到的技术。资本故事已经无法再续写下去,通过商业化落地来实现自身「造血」,成为AI企业的头等大事。

摆在AI企业面前的,并不是"to be or not to be"这个哲学命题,而是"to B or not to B"这个业务选择问题。两者之间的关系在于,AI 必须to be,可以选择是否to B,但to B 直接影响到AI "生存还是毁灭"。

在"回答to B or not to B"这个问题时,旷视选择了to B,也就是企业端业务。

2020年初成立企业业务事业部(EBG)到现在,两年时间里,旷视持续在B端发力,不管是从组织结构,还是人力、技术等资源,都能看到旷视对拓展B端业务真金白银的投入。

然而,如果不把旷视为什么做,怎么做,以及怎么把B端业务做得更好,这三个问题进行回答,就如同组织失去了行动纲领,政策缺了顶层设计,到头来只会造成一片混乱。

在跟踪报道旷视多年、与多位旷视高管进行对话之后,雷峰网试着来回答这三个问题。

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为什么to B?

先看势。

而今,正处于AIoT时代,AI、云计算、大数据等技术的进一步发展与落地,驱动着最广泛的一波数字化浪潮汹涌而来。

从企业侧看,在人口老龄化、用工荒等现实难题下,越来越多的企业拥抱数字化,采用人工智能、大数据等技术来提高效率;同时,疫情环境下,运营管理成本的上升,也促使企业利用数字化工具、系统来降本增效,提升管理效率。

从政策端看,政府也积极鼓励企业数字化转型,数字化已经多次出现在政府工作报告、十四五规划等政府文件之中,先后出台了多种政策助力企业数字化转型。

从市场动向看,不论是腾讯阿里等互联网公司,还是华为这类ICT公司,都已经瞄准B端业务,先后投入大量人财物,志在抢占数字化市场高地。

正所谓:"激水之疾,至于漂石者,势也。"

对于做B端业务的企业而言,客户有需求,政府有政策,市场有竞争,前景很广阔。因此,旷视选择 to B,是发生在数字化转型这个浪潮之下的必然选择。

再看形。

所谓形,指的是企业本身。

在AI进入商业化落地阶段之后,AI企业也急需寻找自身技术、产品能够落地的行业,拓展业务来自身造血。而企业做生意大致有三类客户:消费者业务(C),企业业务(B)和政府端业务(G)。

这三类客户对于AI的理解、需求以及付费能力都是不一样的。

普通消费者对于AI的理解较为失真,或低估,或高估,而对于消费者业务,AI企业也很难开发出一款现象级产品来推动AI落地,加之AI产品研发周期长,成本高,很难通过大规模出货来拉低边际成本。因而C端业务对于AI企业而言,在现阶段或许并不适合全面铺开。

B/G端用户和C端有着比较明显的区别:付费能力、付费意愿更强,而且对AI的赋能有着庞大的需求。但与B端不同的是,G端很多大项目,但数量有限,而且需要较为稳定的渠道;但B端业务则更偏向于"完全市场竞争",市场本身够大,玩家够多。

所以作为一家AI企业,旷视现阶段发力B端业务,也是最为合适的选择。

"势"为外因,"形"为内因,形与势的结合,即可产生海量势能。旷视之所以选择做B,实际上是结合自身AI能力、定位,与对市场前景的判断,综合因素做出的业务战略。

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怎么to B?

旷视的B端业务起步很早,在2020年之前,成长于消费物联网、城市物联网以及供应链物联网三大业务板块之中。

2020年1月,旷视正式成立了企业业务事业部(EBG),五个月后,旷视首次对外公布了「企业服务战略大图」。

"EBG的成立不是偶然决定,而是旷视业务发展水到渠成的规划和升级,是一个必然趋势。"

这是当时的EBG向业界发出的讯号,很显然,这里的趋势便是此前提到的数字化浪潮与AI企业本身追求落地业务场景的诉求。

不过,B端业务面临着一个问题: 碎片化。 由于B端客户来源于各种行业,场景需求也千差万别,很难像消费者业务那样形成标准化产品,因此B端业务对AI企业本身具有很强的挑战难度。

旷视的打法分两层:一层对内,一层对外。

对内,旷视启动了组织架构变革、发布新战略,也就是2020年成立的EBG事业部,以及「1+3+6」战略。

具体来看,EBG业务部将原来的大客户业务单元、商业业务单元进行资源整合,将产品交付中心、软件研发中心、硬件研发中心、解决方案中心,以及强大的客户拓展和客户支持团队,以事业部的方式展开协作。

这样做的目的是,打通原来部门之间形成的烟囱壁垒,降低沟通成本,提高部门协作效率,从而快速响应企业客户的碎片化需求,缩短解决方案交付周期。

「1+3+6」战略则从顶层设计上确定了发展方向,即以"一个平台、三大主赛道、六大细分领域"为指南,所有部门围绕着该战略进行部署调动。

对外,旷视建立了初步的合作伙伴体系。

在选择合作企业时,旷视首先选择具备一定数字化、信息化程度的企业,这些企业已经积累了数据,能够实现AI算法训练,能够让AI产品跑起来、用起来。

旷视本身作为一家AIoT公司, 划分了自身的界限,即"有所为有所不为" ,所不为的是"一些行业应用非常窄、非常复杂的行业",而是选择与那些懂行业的生态合作伙伴,为后者提供平台和软硬一体的产品支持。

在对内对外双管齐下的打法之下,旷视以EBG为作战部队,配合以「1+3+6」行动指南,再配合合伙人这一重要外援,共同征战to B战场。

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如何在to B领域做得更好?

"向空间要效率。"

这是旷视在两年时间里摸索到的企业用户的新痛点。

过去,在IT时代,企业向"事、流程要效率",催生了ERP、CRM等系统,也成就了SAP、Oracle、用友网络等知名厂商。

到了IoT时代,企业开始"向物、机器要效率",通过接入大量的IoT设备,使生产过程中的大量数据能被自动获取、上传,来提高设备生产效率,形成了SCAD、MES、PLM等系统,又成就了一批提供自动化服务的公司。

而今,到了AIoT时代,通过AI与IoT的深度融合,打通设备感知、执行的双向互联互通,在此基础上,构建智能化、数字化生产生活空间, "向空间要效率"成为B端客户的新需求。

换句话说,在这场数字化浪潮里面,旷视瞄准了 空间数字化。

所谓空间数字化,并非单指物理空间,比如实体办公室,而是 将这个空间里面的人、事、物三要素整合,打造成一个数字空间。

在这个数字空间里,人的体验、尊严等都得到保障;在AIoT技术和产品的加持下,人的工作效率、企业的生产/管理/运营效率都得到显著提升。

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雷峰网了解到,旷视的空间数字化主要涵盖"办公空间、公共空间和生产空间"三大领域。

  • 办公空间数字化:包括一些智慧办公应用;

  • 公共空间数字化:包括警戒、安全等各种识别;

  • 生产空间数字化:包括人是否有戴安全帽、穿工作服以及其他违法操作检测。

那么,旷视如何打造"空间数字化"?

简单来说分三步。

第一步:建立数字感知超级入口,即打通各种空间形成的竖井系统,推动多个价值场景的闭环应用;

第二步:打造数字感知体系,包括了AIoT的应用、平台以及管理云、边、端的各类设备,共同构成了"新型基础设施"。

第三步:由“数字感知”进一步推动分析决策到自动化执行的过程。

这整套数字感知系统,是旷视实现空间数字化的重要基石。而旷视EBG的任务,就是"提供高智能的数字感知系统",构建空间数字化合作生态,为企业/组织实现降本增效、助力转型。

打法之外,旷视在产品层与合作伙伴层也有动作。

在产品层,旷视推出了一整套AIoT产品作为支撑,既有神行面板机、敏观IPC等前端(也就是超级入口之一),也有鸿图、魔方等边缘侧设备,终端侧加上边缘侧的智能硬件,共同构成了AIoT的基础产品;同时,旷视也推出了盘古应用平台。

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在合作伙伴层,旷视发布了新的 "AIoT生态合伙人计划"。

此前,旷视与合作伙伴是"上下游、厂商与渠道"的关系,通过卖标品和方案给到合作伙伴,最终服务最终用户,完成整个前线的闭环。

该计划推出之后,将升级原来的模式, 实现从渠道型合作向能力互补型合作的转变。 将通过三类合作伙伴来服务行业客户:全国性的行业ISV、区域ISV、产品方案商。针对不同类型的合作伙伴,所合作的内容、方式也是不同的。

譬如,ISV可能具备特定区域的资源以及渠道,但缺乏标准产品,旷视就提供AI单品、AIoT软硬一体化产品;而对于产品方案商,拥有硬件研发、产品生产的能力,但缺少AI算法,那么旷视就提供算法、SDK等,协助它们做好自家产品。

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可以看出,旷视在企业数字化转型方面的思考与探索,一直保持与时俱进、观察市场动向,而在锚定方向之后,便快速升级了路径。

这或许是旷视 to B 最为核心的「秘密」。

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结语

在企业数字化转型浪潮下, 对于AI企业,to B已经是必选项, 但对于B端业务的理解,也会形成不一样的思路、方法。旷视在经历多年的摸索中,渐渐找到了合适自身的模式: 以产品为中心,打造多层次生态合作伙伴体系。

独行虽疾,众行更远。未来,旷视将与合作伙伴一同开拓空间数字化,to B and to Be。


END


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