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对万建峰老师“出现思维”的简述

2022-07-01 19:55:16


如果小众和窄众产品能在合适的时间以恰当的方式出现在消费者可以达到的购买清单中,那么小众和窄众会增加一定的流量和市场占有率。


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出现理论是指由于成本、效率的因素,在商品极大丰富的买方市场条件下,决定商品最终成交的基本条件是商品能在合适的时间以恰当的方式出现在消费者可以达到的购买清单中;而那些不能及时出现的商品,对消费者来说,就等同于不存在,就是:不出现=不存在。出现理论也分为出现方式,出现成本,出现范围。这也就证明了在传统市场中,所有商品都受时间和空间的限制,但同时,同一件商品在不同的时段对于不同的顾客都可以摆脱时间和空间的限制。其实顾客的选择一定程度上决定了传统市场上的商品种类。

现在的行业越来越细分化,只有做的精做的细做的强,才能更长久的生存下来。如一些偏门的行业,或是产品,在现实实体店内的销售非常一般,而在网络上则是一个大的走量,也从侧的反应了现实需求人群还是非常多的。如一些热门行业,复制性也会越来越严重,这一方面主要还是看哪一家出货快,出货早,出货价位更合适大众,或是说口碑更适合平民百姓的生活。商品传统的出现方式(如商场、直营、分销、直销等),由于其本身的地域的局限性,很大程度上限制了产品的出现范围,典型的就是某些产品不可能到达偏远地区、受众比较小的地区;而采用新型出现方式,由于其速度、成本、效率及基准度的优势,极大拓展了产品的出现范围,包括地理范围和人群范围。

当代的大众产品满足了人们的基本需求,作为一个普通消费者而言,买东西时应先选择大众产品再选择小众产品,偶尔可能因为爆品的宣传而选择购买,但不会经常购买,窄众产品已经算是在选择之外的所需购买的东西。这四类分布于不同的产品供应链,所达到的销售半径也是不同的。大众产品拥有主要的消费群,所以超市用实惠的大众产品满足顾客的需求。换句话说,小范围高销量热门的产品是大众产品,也就是在传统市场和传统模式下,进行薄利多销。而大范围高销量小众是窄众产品,它可以摆脱时间和空间的限制,但带来的只是一部分的流量。对于小众和窄众产品,不会像大众产品一样人尽皆知,也不会像爆品一样投入极大宣传成本,在短期内,销量达到制高点。如果小众和窄众产品能在合适的时间以恰当的方式出现在消费者可以达到的购买清单中,那么小众和窄众会增加一定的流量和市场占有率。如果这四类都摆脱传统市场的限制,摆脱时间和空间的限制,原有的销售半径会扩大,存贮展示占有率提高。

在传统市场经济下,消费者的需求更趋向于向多元化和个性化发展,小众产品正好满足了这样的发展趋势。小众产品的对立是大众产品,大众产品主要以日常快消品为主,也通指当代社会生活必需品,从经济学角度解释为规模经济下的产品。而相对于快消品市场,小众产品则是小众需求的产品。如果企业将小众产品进行大众化传播,利用社交网络实施精准营销,那么小众产品将成为小众产品企业的致胜法宝。

对于爆品,我认为会成为一段时期内的产品主流,但在市场中,爆品只能满足顾客新鲜感,顾客会产生从众心理,引发冲动消费行为。窄众产品可带动“窄众化”趋势的发展,对受众市场进行“细分”,以挖掘出具有不同需求特征的小众市场,并对其实施不同的传播策略。说到底四类产品都是为了满足顾客的需求而存在,只不过顾客选择会存在不同,最后的盈亏也会不同。

最后我们知道通过对出现原理的阐述,以及传统出现方式与现代出现方式的对比,揭示了商品(服务)通过现代工具手段出现,极大降低了产品/服务的出现成本,提高了出现的概率与速度;而现代搜索技术的影响,让商品出现的精准度也得到了极大提高,从而让传统市场中低利润、小众产品得到了很高的出现机会,从而造成了整体商品或服务极大丰富的市场供应;同时,由于产品极大丰富、用户选择范围巨大,特别是选择精准度的提升,极大提高了用户的满意度,极大激发了用户的潜在需求,从而造成了需求的极大丰富。